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　　【创业汇】蓝犀牛做的是同城大件物品直送平台，正式运营始于2013年的11月。2014年12月，获君联资本3300万元A轮融资；B轮投资方为百度和富达，同时君联资本跟投。

　　在本期创业汇里，蓝犀牛同城快运CEO王粟对网易创业Club讲述了他重新定义同城配送市场的故事。蓝犀牛平台上的货运司机把它唤作“蓝牛”。

　　“我们当时在做电商的时候，是卖的是数码钢琴，在天猫、京东都开店，电钢琴的包装大，容易破损欧博体育下载，极难运送”，在聊到蓝犀牛之前，王粟回忆起了第一次创业时的情景。

　　王粟曾经是阿里巴巴的老人，后来2011年在易到用车出来转而创业的第一个项目就是数码钢琴的售卖。

　　王粟说，“那个时候发现找车不方便、费用高，而且服务不安全。货走的很可怕，最怕的是货送回去以后，对方给你来个差评，因为你的司机师傅服务好不好你控制不了，这个事儿就发现是很难的一个事情。”

　　电商都发展这么多年了，同城配送怎么还是这么难？由于自己的运货需求远远没有被满足，王粟和小伙伴对同城快运行业的现状起了好奇心。

　　当时，王粟团队看到的情况是，城市里的同城大件物流运力都扎堆在城市里的各个批发市场里。车辆因为在其他地方接不到单子，需要支付停车费，所以也不敢脱离和批发市场相伴相生的同城运输市场。

　　当时，典型的寻找车辆场景是通过网络看帖子，打电话问司机在哪、运费多少钱、什么时候到等等这样的问题。

　　导致用户对于这种运输服务都不会放心，叫车不方便、运货不方便，运完之后货物搬运也不方便。同时，价格也不透明。

　　按照当时王粟团队对市场规模的估算，北京市里的小面、金杯车辆大约有10万辆（对比而言，北京市内的出租车数量是6万辆），平均每天可以拉货两单，平均客单价200元，每天流水为4000万元，年交易流水为4000万*365=146亿元。全国市场规模是北京市场的25倍，这就意味着中国同城大件快运的潜在车辆数为250万辆，潜在市场规模是3650亿元（约600亿美元）。如果数据假设合理，这样的规模的确是一个值得考虑的市场。

　　“出租车承载着城市里面关于人的一部分出行方式，而小面、金杯则构成了城市里大件货物的主要出行方式”，王粟说，“我觉得我们互联网的方式其实能够改造它，整个互联网的发展其实是一个浪潮推着一个浪潮往前走的。”

　　当创业者面对的是一个低效率、不透明、不方便的大市场时，虽然会看到重重困难，但里面的机遇也同样巨大。

　　打个比方，十几年前的酒店行业对于用户就不透明，缺少价格对标、缺乏便利性、服务设置不清晰、房间空余情况不明朗。王粟表示，“连锁经济型酒店和携程这样的线上服务商改变了这种情况，人们无论到哪里都可以享受到很便宜、很标准的架构服务体系。”

　　站在现在这个时点看，滴滴快的、优步等公司对于人的城市内出行方式赋予了新的定义。城市居民不必非得站在路边打车，在一定的距离内搭车快车成本上非常经济，安全性和便利性都比以往有了大幅提升。

　　同样的逻辑是可以类比的放在城市内大件物流市场上的。提升供需两端的对接效率、提升运输各个环节的便利度、满足供需两端的经济诉求这几件事如果能够解决的话，这个市场里的领先者还是大有可为的。

　　在这种模式下，运力通过移动互联网实现高效匹配；货车司机的空驶率大大降低，货运车辆起步价降低30-50%；运输安全性受平台保障。

　　王粟说，“我们可以把它定义为‘互联网货的’这样的一个概念。这种东西会反向促进真正的经济和企业发展。”

　　目前，蓝犀牛在服务全国的城市已达12个，包括北、上、广、深、南京、杭州、成都、重庆，郑州、武汉、东莞和天津等。

　　“蓝犀牛今天的注册用户16万多，每天的服务定单是近万单，而从2013年到今天其实我们整个货的破损只出现过三次”，王粟说。

　　类似北漂这类C端人群是蓝犀牛所服务的目标用户群体。尽管频率不高但市场够大，总体上还是应该把握的市场。

　　从网易创业Club的观点看，这种低频类型的线下服务并不容易成为承载移动端服务的入口欧博体育平台，但从维系司机资源和打造质优价廉城市大件货运品牌的角度看，这还是值得重点把握的领域。

　　实际上，蓝犀牛真正的重点客户群是城市里包括批发市场、销售公司、批发商、物流公司、路边摊位的进货铺货在内的微小企业客户。这些用户是天然的城市大件货运高频需求方，所以从逻辑上看，蓝犀牛的切入市场姿势也必然是面向这些商户的。展会物流、企业间仓库流转、企业内零散大件运输、企业采购等等方向都是可能的物流场景。

　　在价格体系设计上，蓝犀牛采用了低起步价+按公里计费+个性化服务收费的模式。供需双方在交易完成之前就事先完全清楚各自的经济权责，不容易出现扯皮和就地起价的情况。

　　据王粟表示，每一个加盟司机，都需要交三证（驾驶证、行驶证、身份证）审核有无犯罪记录，通过的司机要到公司来培训、考试、缴纳押金后才能开通服务资格。

　　王粟说，“现在我们上的APP司机数是17200个。司机们私底下亲切的称呼我们叫‘蓝牛’。会互相问，你今天‘蓝牛’上多少单子啊？司机们通过有个很好的靠山，不会像以前一样，今天跑完一单还不知道明天有没有单子。”

　　谈到竞争态势，王粟提到了58到家旗下的58同城速运。从网易创业Club的角度看，这个市场上的玩家谁能够更快速、专注的通过各种维度的前端、后端策略实现规模化的供需端资源获取和留存将是下个发展阶段真正的胜负手。从前文数据可以看到，中国城市大件直送潜在车辆数目为250万，而目前蓝犀牛平台披露的司机数为一万量级，所以距离真正的行业变局还需要加速扩展。

　　另外，可能还要考虑到滴滴等客运型出行应用进入同城大件配送市场的潜在可能性，毕竟这些应用坐拥海量用户资源。是否能够搭建起足够深的护城河来阻止这类玩家的进入也是未来发展过程里至关重要的因素。

　　王粟表示，“我们的团队有很清晰的市场脉搏，知道怎么打，知道团队应有的方向是怎样的。我们认为，蓝犀牛的打法对整个城市的经济和生活都是有帮助的。请试想一下，有一个工具会高效解决人的一些问题和顾虑，是不是很好的呢？”

　　面对所谓的“资本寒冬”，王粟表示，“市场的钱不是少了，而是谨慎了。最关键的是，如果你的企业是寒冬里面最大的一家，那你就不用管寒冬。寒冬只是把那些不好的地方给剔掉，好的地方一样要发展的天空。”

　　“我觉得企业到了B轮是需要看看自身的。你的理念是否做好了？你的产品模型是否搭建好了？我们往后走希望能做的是吸引更多人才的事情，”王粟说。